Marco Lopez de Gonzalo dello Studio Legale Mordiglia

Secondo un recente studio di SRM presentato al convegno “Import-Export marittimo di merci containerizzate: Un futuro da schiavi?", il 73% delle esportazioni italiane, contro il 30% degli altri Paesi UE, avviene tramite la resa Incoterms EXW (Ex Works o Franco Fabbrica). Come uscire da questa impasse, che penalizza il nostro made in Italy?

“Sarebbe necessario un cambio di mentalità e di abitudini, che a sua volta presuppone l’acquisizione di maggiori conoscenze – afferma l’avvocato Marco Lopez de Gonzalo dello Studio Legale Mordiglia, che sarà tra i relatori del prossimo Shipping, Forwarding and Logistics meet Industry - Ritengo che l’attuale propensione all’utilizzo della resa EXW sia frutto di una erronea percezione della logistica come un costo o un problema, mentre essa costituisce un’opportunità per migliorare il servizio ai clienti ed essere più competitivi sul mercato internazionale. Il primo passo è quindi diffondere la consapevolezza che utilizzare termini di resa diversi dall’EXW è non solo possibile, ma conveniente".

La  pratica  diffusa  in  Italia  della  vendita  franco  fabbrica  deriva  in dall’impostazione degli articoli 1182 e 1510 del Codice Civile, secondo cui la merce va consegnata nel luogo in cui si trovava  al  momento  della  conclusione  del  contratto  di  compravendita  e  che  le  spese  di  trasporto sono  a  carico  del  compratore “salvo  patto  contrario". E’ davvero così? O c’è dell’altro?

Marco Lopez de Gonzalo: Le norme del codice civile non sono affatto un ostacolo all’adozione di termini di resa -diversi dall’EXW- nei quali l’organizzazione del trasporto rimanga nella sfera del venditore. Si tratta infatti di norme che si applicano “salvo patto contrario" e quindi le parti sono sempre libere di regolare il loro rapporto nel modo che ritengono più opportuno, in particolare riguardo alla fase del trasporto. L’ostacolo quindi non sono le norme, ma un certa riluttanza (forse in parte dovuta ad una mancanza di conoscenze) a cambiare “quello che si è sempre fatto" e invece studiare e mettere in atto formule contrattuali più adeguate.  

Quali sono le insidie peggiori dell’EWK? Se e quando invece conviene mantenere questa soluzione?

Marco Lopez de Gonzalo: Da un punto di vista commerciale, l’impatto negativo della scelta della resa EXW è la perdita di controllo su una fase importante - quella della logistica - dell’operazione commerciale. Dal punto di vista legale, la vendita a condizioni EXW genera la (falsa) illusione di escludere qualsiasi rischio o responsabilità connessi al trasporto, mentre non è così. L’esempio più frequente è il caso in cui il compratore non ritiri la merce a destino e maturino spese di giacenza e “controstallie" dei contenitori; in quanto “shipper" nella polizza di carico, il venditore EXW sarà tenuto al pagamento di tali spese. Un altro esempio è costituito dai casi in cui la consegna della merce sia condizionata al pagamento del prezzo; se il vettore è incaricato dal compratore, potrebbe non rispettare scrupolosamente le istruzioni del venditore con il quale non ha un vero e proprio rapporto contrattuale.

Quali alternative proporre all’EWK alle nostre PMI?

Marco Lopez de Gonzalo: L’alternativa è l’adozione di termini di resa come, per esempio CIP (Cost Insurance and Freight) o CIF (Carriage and Insurance Paid To), nei quali (pur restando il rischio di perdita della merce durante il trasporto a carico del compratore) il venditore assume l’organizzazione del trasporto. Il relativo costo non resta ovviamente a carico del venditore, ma viene incorporato nel prezzo e può anzi creare l’occasione di un ulteriore margine di guadagno. Inoltre il venditore diviene un “cliente" per il fornitore di servizi di trasporto e logistica e questo indubbiamente rileva per l’efficacia del rapporto: infatti, da un lato, il fornitore sarà ben più attento alle esigenze dell’azienda esportatrice di quanto possa esserlo un soggetto incaricato invece dall’importatore estero; dall’altro il venditore avrà nell’ambito del rapporto contrattuale gli strumenti per reagire ad eventuali inadempienze del fornitore.

Tra le imprese analizzate dalla ricerca SRM, secondo la suddivisione regionale, il 91% delle imprese venete utilizza maggiormente il “franco fabbrica", cedendo al compratore estero la loro logistica. La regione che lo utilizza meno è l’Emilia Romagna (58%). Questo vuol dire che le imprese di una delle regioni più produttive di fatto non si fida della logistica italiana. O – secondo lei – è solo una questione culturale? Per vincere la quale cosa potrebbe suggerire un legale?

Marco Lopez de Gonzalo: Può essere che le imprese non si fidino degli operatori di logistica italiani, ma può essere anche che non si fidino della propria capacità di gestire il rapporto con tali operatori; in altre parole -come dicevo- che considerino la logistica un costo o un problema invece che un’opportunità o uno strumento per essere più competitive. Come legale, il consiglio che mi sento di dare è quello di dedicare un po’ di tempo e di risorse alla elaborazione degli strumenti contrattuali più idonei a regolare sia il rapporto con il compratore, sia quello con il fornitore di servizi di logistica; si tratta di un investimento modesto rispetto ai benefici che può produrre nel medio periodo. Le imprese italiane spesso pensano che l’aiuto del legale serva solo nella fase del contenzioso, ma la consulenza è altrettanto utile.

Quanto della diffusione della prassi EWK è imputabile anche agli imprenditori della logistica italiani? Quali consigli si sentirebbe di dare ai 3PL e 4PL nazionali per modificare la situazione? 

Marco Lopez de Gonzalo: Non credo che ci sia un problema di capacità o di competenze delle imprese di logistica italiane. Un miglioramento della situazione potrebbe piuttosto venire dal superamento dello schema fornitore/cliente nella direzione di un’impostazione di partnership, in cui l’offerta di servizi sia modulata sulle specifiche esigenze dell’azienda e ci sia un continuo scambio di informazioni ed esperienze. Dal mio particolare angolo visuale, posso aggiungere che - anche a questo riguardo - l’adozione di strumenti contrattuali adeguati possa dare un utile contributo allo sviluppo di un rapporto equilibrato e costruttivo tra aziende esportatici e operatori di logistica.

a cura di Ornella Giola