Parlano Francesco Addesi e Davide Ravasi di Aries

Aries nasce a maggio 2014, dopo avere acquisito una precedente realtà leader nel settore ICT operativa dal 1997, della quale è stato effettuato un totale rebranding. E’ un distributore multibrand B2B, focalizzato su soluzioni software e hardware in ambito sicurezza, di importanti aziende e soluzioni quali Gfi, GData, Spamina, Kaspersky, Hitachi, Vipre, 3CX, NEC, Corepixx, D-link, Kingston, Watchguard, Syneto, ITCore Formazione, IndependenceKey, 00Toner, Acronis, LOGICnow e Jump4U. Punta a consolidare, mantenere e sviluppare le soluzioni a portafoglio, senza però tralasciare lo scouting verso nuovi brand e inedite tecnologie. Si rivolge principalmente al mercato corporate e opera su tutto il territorio nazionale.

“L’attuale management – afferma Francesco Addesi, channel director di Aries, che abbiamo intervistato assieme al sales director Davide Ravasi - arriva da pregresse importanti e pluriennali esperienze imprenditoriali e commerciali. Il tutto con l’obiettivo di dar vita a una realtà distributiva che si differenzi da quelle al momento presenti sul mercato, grazie anche a un team snello, solido, formato e che fa del proprio core la competenza tecnica e una scrupolosa presenza commerciale, avvalendosi di figure di spessore, finalizzata al tempo stesso a rispettare le politiche di canale". “I rivenditori per Aries – gli fa eco Ravasi – sono il nostro patrimonio e tenacemente vengono preservati, rispettati e aiutati. Lo sviluppo è una conseguenza naturale se ci si attiene a queste regole basiche, che non tutti gli operatori del mercato sempre rispettano".

In cosa siete diversi dai vostri concorrenti? Francesco Addesi: Innanzitutto nella tipologia di approccio ai rivenditori (circa 600 selezionati in tutta Italia), che seguiamo e supportiamo a 360 gradi, garantendo loro un’adeguata formazione relativamente ai prodotti che commercializziamo. Anche da questo punto di vista proponiamo un numero selezionato di prodotti, dei quali  conosciamo al meglio tutte le specifiche, avvalendoci anche del supporto dei vendor, così da aiutare i rivenditori nella stesura dei progetti da sottoporre ai clienti finali. La nostra priorità è di partire – in partnership coi rivenditori - dalle necessità dei clienti, mai dai nostri desideri commerciali, garantendo protezione sulle trattative in totale collaborazione con i decision maker dei brand distribuiti. ‘Cucire su misura’ in modalità sartoriale la fornitura più indicata, purché tecnicamente funzionale e con un adeguato rapporto qualità-prezzo-scalabilità nel tempo, questa è la nostra mission. Davide Ravasi: Aries si distingue dalla concorrenza perché il mercato ci riconosce una serie di valori aggiunti: supporto tecnico di prevendita consolidato, supporto sistemistico di postvendita, accounting e consulenze sistemistiche di alto livello. Tutti elementi che consentono di far percepire il peso specifico e la qualità dei brand distribuiti per i quali Aries è anche partner tecnologico.

La logistica si può considerare mercato strategico per la vostra azienda? Ravasi: Senza dubbio, anche se il tema della sicurezza informatica è ancora – a torto - troppo poco sentita e valutata dagli operatori che vi operano.

Dei prodotti da voi commercializzati quali sono più attinenti al settore logistico? Addesi: Uno dei prodotti di punta è il GFI FaxMaker, un servizio che permette di gestire, inviare e ricevere fax dal proprio desktop mediante la posta elettronica anche da dispositivi mobili, in qualsiasi momento e dovunque. Molto interessanti sono le soluzioni antivirus di aziende quali Kaspersky, Gdata, LOGICnow. Tengo a precisare che prima di perfezionare qualsiasi vendita, facciamo testare ogni singolo prodotto; in Aries nessuna vendita avviene solo su carta.

Come è cambiato il mercato dell’IT in questi ultimi anni? Addesi: Il mercato vuole molta più professionalità di un tempo. Chiede un contatto diretto con chi propone/vende soluzioni IT, con strumenti e soluzioni accessibili in modo rapido e semplice. Ravasi: Posso dire che quello cui stiamo assistendo presenta aspetti di ciclicità e la componente “relazionale" risulta essere prioritaria nei momenti di crisi.

Ma allora “Viva" o “Abbasso" la crisi? Ravasi: Per chi punta sul “valore" e non tanto sui soli “volumi" la crisi può avere aspetti positivi, dal momento che – come ho già detto - è in questi periodi che la componente consulenziale e di valore ha il sopravvento, due aspetti su cui Aries punta molto. Il cliente viene preso per mano, lo conduciamo su una strada che secondo noi è la più corretta, senza mai imporla, perché il nostro approccio parte sempre dai bisogni reali ed effettivi espressi dai clienti ai quali troviamo le soluzioni più adeguate con le modalità e i tempi necessari. Addesi: Il disporre di prodotti validi non è sufficiente, se non si hanno adeguate competenze tecniche e non si stila un progetto in modo corretto.

Tutto questo comporta anche corsi di formazione per i vostri rivenditori? Addesi: Ai reseller proponiamo corsi gratuiti periodici, durante i quali riusciamo a creare rapporti di collaborazione, un vero e proprio network di aziende che collaborano in maniera costruttiva, servendosi di Aries anche come punto di incontro delle più diverse competenze in ambito IT.

Obiettivi nel breve periodo per Aries? Addesi: Crescere in maniera sana e continua, consolidando il fatturato e i rapporti con i nostri partner, sia vendor che reseller.  Ravasi: Intendiamo proseguire su alcune scelte strategiche, quale il controllo maniacale degli aspetti finanziari, il che si traduce nell’utilizzo di formule per una gestione oculata dei crediti così da mettere in sicurezza l’azienda e nella scelta selettiva dei rivenditori. Aries punta inoltre sulle persone e sulla loro voglia di crescere, investendo su un clima aziendale in cui tutti si sentono parte attiva dell’azienda.  

di Ornella Giola