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Enrico Marcato, direttore commerciale di Degrocar

Enrico Marcato, direttore commerciale di Degrocar, referente esclusivo per l'Italia di Mitsubishi Carrelli Elevatori 1. 

Quali trend sta mettendo in luce il mercato? 
Sicuramente c'è una ripresa. Le previsioni Mitsubishi parlano per l'Europa di ulteriore crescita, seppure sotto il 2 per cento, sia nell'anno in corso, che nel 2016 e nel 2017. Nello specifico dell'Italia, dopo il 16 per cento del 2014, il 2015 (al 30 maggio 2015) cresce del 20 per cento rispetto allo stesso periodo dello scorso anno. Nonostante i transpallet e i commissionatori siano sempre i modelli trainanti, rileviamo con piacere che i carrelli controbilanciati continuano a crescere anche nel 2015 invertendo così la tendenza passata. Questa ripresa del mercato dei controbilanciati comporta un’importante crescita di fatturato. Degrocar si è distinta per un aumento del fatturato del 22 per cento dal 2013 al 2014 e sta registrando nel 2015 un più 30 per cento. Il tutto è frutto della convinzione che l'unico modo per uscire dalla crisi sia investire in innovazione, competenze e risorse umane. Noi abbiamo sostituito la parola crisi con 'futuro', lasciando ad altri la nostalgia di un tempo che non tornerà mai più. Siamo stati realisti e abbiamo cercato con pragmatismo nuovi pertugi. Questa è stata ed è la nostra strategia, che si è rivelata vincente.  

Quale è il fatturato raggiunto nel 2014 (e se vi sono indicazioni, anche nella prima parte del 2015) da Degrocar? 
Nel 2014, rispetto al 2013, abbiamo avuto un aumento di fatturato del 22 per cento. Un trend che stiamo consolidando e tentando di accrescere nel 2015, dove abbiamo messo a budget oltre 900 carrelli. Fin qui stiamo rispettando le proiezioni. Nei primi cinque mesi dell’anno, come detto, segniamo un più 30 per cento rispetto allo stesso periodo del 2014. A breve analizzeremo comunque i dati del primo semestre, ma credo di poter dichiarare che la strada intrapresa prosegue.

Vi sono novità a livello della vostra rete distributiva?  
Rispetto a un anno fa abbiamo 11 concessionari in più tra Lazio, Veneto, Lombardia, Sicilia, Puglia e Sardegna. Siamo ormai a quota 40. Con la recente acquisizione di Lincar disponiamo ora di una copertura totale su tutta la regione Lazio. Ancora, abbiamo appena aggiunto alla nostra rete distributiva un altro importante concessionario che si occuperà di tutta la Sardegna, la società Tecnosarda Carrelli di Cagliari. Stiamo cercando di radicarci su tutto lo Stivale, con particolare riferimento al Sud e alle zone finora scoperte. Facciamo sforzi notevoli e le risposte ci sono, a testimonianza dell'affidabilità di Degrocar e dei suoi dealer, che sono il cuore del nostro marchio. 

E per quel che riguarda i modelli, ve ne sono di inediti? 
Sì, usciamo ora con la serie diesel da 4.0 – 4,5 – 5,0 t con i nuovi MT Diesel STAGE IIIB: rispondono alle nuove normative che entreranno in vigore a gennaio 2016. Questi nuovi MT porteranno a un risparmio medio del 15% del carburante. E’ prevista poi per ottobre l'uscita dei carrelli 48V, aggiornati. Tra l'altro, tengo a rimarcarlo, Mitsubishi ForkliftTrucks , con il suo nuovo carrello elevatore elettrico Edia EX, sviluppato e prodotto in Finlandia, ha recentemente conquistato il prestigioso premio 'Red dot design 2015', giunto alla sua 60esima edizione. Una benemerenza autorevole e importante, tanto più che i membri della giuria erano 38, 5 mila i prodotti in gara, 56 i Paesi di provenienza. Numeri che la dicono lunga sui requisiti di Mitsubishi. D'altra parte il comfort e la sicurezza dell'operatore, insieme al design, sono per noi il punto di forza.  

Quanto incide l’after sales nella vostra attività commerciale? 
Non ancora nella percentuale che abbiamo previsto a budget, ma stiamo lavorando con azioni mirate a migliorare il servizio. Abbiamo inserito una persona dedicata alla gestione del mercato dei ricambi Mitsubishi. Siamo sicuri che entro l’anno avremo raggiunto gli obiettivi, anche perché i clienti sono sempre più sensibili verso i ricambi originali Mitisubishi che offrono maggiore durata e prestazioni elevate. 

A livello di risorse umane, vi sono delle novità? 
La novità vera credo sia che Degrocar non ha mai adottato politiche di ristrutturazione della pianta organica, che conta oggi oltre trenta dipendenti. Tradotto, non abbiamo mai fatto ricorso agli ammortizzatori, ci siamo semmai limitati, negli anni più duri, a non attuare il turnover. Questo perché per Degrocar le risorse umane, col loro bagaglio di esperienza e formazione, sono irrinunciabili. Tra fine 2014 e inizio 2015 abbiamo addirittura attuato un potenziamento del personale, con l'assunzione di un'area manager, di un responsabile ricambi e di una addetta al marketing. Abbiamo poi con orgoglio trasformato un contratto part-time in tempo pieno, inserito una risorsa part-time in amministrazione, inserito un responsabile vendite per i carrelli usati per aumentare questo business e un tecnico dedicato all’allestimento dei carrelli nuovi. Per crescere, per essere innovativi, bisogna investire sulle competenze. Tutto è stato effettuato compiendo contemporaneamente processi di digitalizzazione e informatizzazione dei processi produttivi; potenziando la comunicazione interna ed esterna; perseverando sulla formazione e sull'aggiornamento di operatori e dealer, che devono fornire risposte e soluzioni certe su vendita, assistenza e noleggio, aprendo l'azienda a clienti consolidati e potenziali. Lo scorso settembre abbiamo inaugurato la prima edizione di 'A porte aperte', che in autunno replicheremo. Riteniamo infatti fondamentale il contatto umano, fatto di conoscenza diretta, visi, parole, strette di mano. Sapere chi risponde al telefono quando si chiama in Degrocar, vedere e provare i nostri mezzi e conoscerci personalmente, fa la differenza. Si chiama trasparenza e si traduce in qualità.

a cura di Ornella Giola

15/07/2015, © Euromerci - riproduzione riservata

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